Часто продавцы сознательно завышают цену на объект, ожидая, что у покупателей будет желание поторговаться. Однако и в этой ситуации аргументы для получения скидки должны быть весомыми. Рассказываем, что в диалоге с собственником может стать веским доводом, чтобы он пошел на уступки.

Нужно ли торговаться

Согласно данным тюменских экспертов, в областной столице есть своя специфика: здесь оперируют абсолютными величинами. Например, цену «однушки» можно уменьшить на 50 000 рублей, трехкомнатной квартиры — на 300 000 рублей. В соседнем Омске похожие показатели: дисконт на студии и однокомнатные варианты колеблется в пределах 20-50 000 рублей, на многокомнатные может достигать 500 000 рублей.

Ясно одно: торговаться нужно, но соблюдая определенные правила. Например, не заводите подобные разговоры по телефону: лучше обсуждать вопрос стоимости на месте, чтобы представить объективные аргументы. На самом просмотре не критикуйте квартиру: это лишь вызовет раздражение хозяина — это его дом, в обустройство которого он вкладывал деньги, силы, время и душу.

Стоит расположить владельца к себе: безопаснее всего похвалить мебель или предметы интерьера. А о недостатках говорить не с претензией, а с сожалением. Не стоит показывать свое превосходство и действовать с позиции «клиент всегда прав». Можно упомянуть, что для вас это долгожданное событие, вы долго копили на покупку, продали ради этого дачу или автомобиль.

Сухие цифры: изучите рынок

Изучите рынок недвижимости. Оценивайте общие критерии: район, удаленность от остановок общественного транспорта, этажность, возраст и категорию комфортности дома, характеристики самой квартиры. Посмотрите разброс цен на подобные объекты и определите, соответствует ли им выбранный вами вариант.

Иногда бывает, что квартира выставлена по рыночной цене, но и здесь можно привести аргументы. Например, обратить внимание, что в объявлениях всегда указывают цену с учетом торга. А это значит, что никто не может привести объективные данные, по какой итоговой стоимости продаются такие объекты.

Если же цена понравившейся вам квартиры объективно завышена, укажите на это продавцу: это станет одной из наиболее весомых причин для уступки. Самый лучший способ — привести в пример абсолютно аналогичную по всем характеристикам квартиру по более низкой стоимости. При торге назовите цену заниженную по сравнению с той, на которую вы рассчитываете. Так вы дадите себе больше маневров при дальнейших переговорах. Кстати, чтобы уговорить продавца снизить явно завышенную стоимость объекта, агенты организуют ему просмотры аналогичных по характеристикам квартир. Так собственник начинает более объективно оценивать свое жилье и уменьшает амбиции.

Конкретизируйте: изучите спрос и мотивацию продавца

Продавцы редко идут на уменьшение цены, если видят, что на квартиру высокий спрос. Если сразу после размещения объявления наблюдается большое количество звонков и просмотров, владельцы понимают, что реализуют такой объект довольно быстро.

Покупатель может прощупать этот вопрос двумя способами. Первый — обратиться к риелтору, который занимается продажей этой квартиры и выяснить, насколько часто бывают просмотры. Агент по недвижимости — заинтересованное лицо, которому важно продать квартиру быстро, а не максимально дорого. При этом незначительные изменения в ее стоимости, которые так важны для собственника, для риелтора особой роли не играют. Он даст вам объективную характеристику квартиры, поможет определиться с диапазоном возможной скидки и договориться о дисконте с хозяином недвижимости.

Если хотите действовать самостоятельно, можете проанализировать данные на сервисах по подбору недвижимости. Например, если вы видите, что объявление о продаже висит уже давно — у квартиры есть объективные проблемы. Это значит, что уставший от долгого процесса продажи хозяин может пойти на уступки, увидев реального покупателя. Также поможет функция анализа динамики цен. Если вы видите, что стоимость квартиры постоянно снижают, можете торговаться дальше — владелец уже морально готов к этому. Такое поведение означает, что объект хотят продать как можно быстрее, даже в ущерб материальной составляющей.

Недостатки квартиры — только объективные

Часто при просмотре квартиры потенциальные покупатели высказывают свое неудовольствие, основываясь не на объективных причинах, а собственных вкусах. Например, им не нравится цвет обоев, старый кухонный гарнитур или потертый ламинат. Резонный ответ: состояние квартиры уже учтено в стоимости. Если же ремонт свежий, что собственник выставляет в качестве плюса, можно сказать, что у вас другие предпочтения в дизайне. А поэтому вы планируете оформить все по своему вкусу, что повлечет затраты.

Есть объективные характеристики квартиры, которые помогут уменьшить ее цену.

• Нежилое состояние. Если до проведения капремонта жить в квартире невозможно, стоит рассчитывать на хорошую скидку.
• Состояние сантехники и проводки. Замена коммуникаций и проводки грозит не косметическим, а капитальным ремонтом, что значительно увеличит расходы будущих владельцев.
• Тип перекрытий и стен. Деревянные, металлические с бетонным заполнением перекрытия, а также стены из дранки могут стать серьезной проблемой при ремонте, а также являются глубоко устаревшими технологически. Это повод попросить скидку.
• Этажность. Первый этаж — это низкие окна, риск появления неприятных запахов и плесени из подвала. Последний — грозит протечками. Еще один серьезный аргумент — если квартира находится на высоком этаже, а в доме нет лифта.
• Наличие проходных комнат. Стоимость, например, «трешки» с изолированными и проходными комнатами будет серьезно разниться.
• Плохие соседи. И речь здесь не только о людях: за стеной или внизу может располагаться магазин, тренажерный зал или бар. 
• Мебель. Если цена квартиры указана с учетом остающейся в ней мебели, можно отказаться от этого «бонуса», заменив его на денежную скидку. 
• Наличие перепланировок. Если перепланировка не узаконена — это серьезный повод для снижения цены. Во-первых, такую недвижимость будет сложнее продать в будущем. Во-вторых, перепланировка может быть незаконной, тогда не получится привести в соответствие техпаспорт.

Объективная причина попросить скидку — несоответствие указанных в параметрах объявления показателей реальным. Например, размер кухни обозначен 10 м², а фактически он равен 9,3 м². Путь до остановки занимает 20 минут, хотя в объявлении указано 5.

Локация квартиры

В пределах района в домах одного и того же уровня комфортности квартиры выставляют по похожим ценам. Но не все так однозначно. Важно оценить конкретное расположение: удаленность от остановок, удобство выезда на магистрали, наличие рядом шумных объектов — заводов, заправок, крупных торговых центров. Сюда же относим наличие во дворе парковочных мест, а также расположение школы, детского сада, поликлиники и других важных объектов инфраструктуры. 

Еще один фактор — вид из окна, который даже в одном и том же доме может различаться. Аргументом в пользу покупателя станут растущие перед окнами деревья, которые будут снижать уровень инсоляции. Неудобства доставят и окна, выходящие на южную сторону: летом в квартире будет очень жарко.

Способ покупки

Продавцы чаще готовы идти на уступки, если вы предлагаете им удобный вариант оплаты. Самый удачный способ — прямая сделка с наличными, что позволяет получить деньги сразу после перехода прав собственности. А вот ипотека, особенно с использованием материнского капитала или других льгот, требующих дополнительных согласований, вряд ли даст возможность поторговаться. Еще хорошо действует предложение внести задаток прямо сейчас, на месте, если собственник согласится на вашу цену. Живые деньги способны творить чудеса.

Юридические моменты

Если среди владельцев недвижимости значатся несовершеннолетние собственники, к делу должны быть обязательно привлечены органы опеки. Процесс проведения сделки увеличится на 2-3 недели. Также скидку можно просить, если у продавца будет встречная покупка: вы вынуждены будете подстраиваться под третью сторону, что также может затянуть сделку.

Учитываем психологию

Часто при прямых переговорах на первом этапе собственник категорически против снижения цены. Стоит подождать, а затем предложить нужную вам цену: лучше сделать это через агента продавца, поскольку к нему у собственника больше доверия. Часто уставшие от бесконечных пустых просмотров владельцы квартир соглашаются на уступку. Покупателю же не стоит с первых минут выказывать свою заинтересованность. Если собственник заметит это, на скидку можно не рассчитывать.

Вредные советы

Существует и ряд других способов повлиять на цену объекта, однако претворять их в жизнь не стоит. Данная информация для продавцов. Чего стоит опасаться и как вычислить недобросовестных покупателей.

• Неожиданно в вашем доме или районе появляется много похожих предложений по более низким ценам. Агенты могут специально размещать такие объявления, чтобы искусственно занизить рынок. Попробуйте позвонить по указанным телефонам и определить, реальные ли это объекты.
• На просмотрах потенциальные клиенты утверждают, что цена завышена. Если неожиданно все приходящие люди стали твердить о высокой цене, возможно, они подставные. Если изначально такой проблемы не было, возможно, вас пытаются надуть.
• Покупатель сначала соглашается на все предложенные владельцем условия, уже запускается процесс подготовки бумаг, но неожиданно, еще до внесения аванса, от него приходит отказ. Здесь расчет на чистую психологию: продавец уже настроился на сделку, начал строить планы по переезду. Это может привести к тому, что продавец сам предложит скидку, на что и был расчет.