Иногда на рынке недвижимости встречаются объекты, за которые даже самые опытные риелторы берутся с неохотой. Часто их называют «неликвидом» из-за объективных недостатков, которые мешают быстрой продаже. Но всегда стоит помнить, что на каждый товар найдется свой покупатель. 

Какие квартиры считаются неликвидными

Чаще всего под это понятие подпадают квартиры, в которых есть ярко выраженные минусы, отпугивающие покупателей. 

В их числе квартиры: 

• запущенные, после пожара;
• в старом доме;
• на первом этаже;
• соседствующие с коммерческими предприятиями;
• рядом с шумными соседями, маргиналами, нечистоплотными любителями животных;
• с деревянными перекрытиями;
• с неузаконенной перепланировкой;
• расположенные на торце дома;
• находящиеся в неблагоприятном районе, с низкой транспортной доступностью;
• с окнами во двор-колодец, видом на промзону, кладбище;
• с окнами на юг в регионах с жарким климатом;
• расположенные рядом с железной дорогой, аэропортом;
• без балкона.

Есть и еще один проблемный тип квартир — когда есть темные моменты с юридической стороны. Однако, как правило, собственники пытаются их скрыть. Сейчас же речь идет о вариантах, когда товар предстает перед потенциальными покупателями лицом и все недостатки отказываются на виду. В этом случае можно применить несколько методов, способствующих продаже. 

Хорошая скидка

Очевидный и самый эффективный совет. Все продавцы хотят выручить за свою собственность максимальную сумму, не хотят торговаться, при этом не ориентируются в ситуации на рынке недвижимости. В этом случае квартира может продаваться годами с минимальным количеством просмотров. Если собственник не спешит с продажей, то такой объект принесет риелтору лишь головную боль.

В этом случае задача профессионального агента по недвижимости — убедить собственника снизить цену. Можно предложить ему эксперимент: снизить цену в объявлении и посмотреть, насколько серьезно увеличится объем звонков и просмотров. Это покажет продавцу реальную стоимость его недвижимости.

Следующий аргумент — инфляция. С каждым месяцем простоя из-за этого негативного экономического фактора квартира будет становиться все дешевле. В последнее время рынок недвижимости крайне нестабилен. Цены на столь неликвидные квартиры вряд ли серьезно увеличатся, а вот рынок новостроек и хороших объектов на «вторичке» точно пойдет вверх. 

Уборка квартиры  

Уборка нужна любой квартире, которую планируют продавать. Однако, если речь идет о запущенных квартирах с кучей хлама или переживших пожар, нужно более глобальное вмешательство. Делать капитальный ремонт не надо, но вот максимально скрыть следы разрухи придется. Если серьезных повреждений в квартире нет, можно потратиться на косметику: просто переклеить обои и перестелить линолеум — уже будет гораздо лучше.

Из сгоревшей квартиры необходимо вынести все остатки мебели, по возможности снять остатки обоев и напольного покрытия, вынести мусор, хорошо и регулярно проветривать помещение. В случае, когда помещение уже пустует, нужно уговорить собственников вынести всю мебель, так как она тоже пропитана неприятным запахом. Полы и стены стоит продезинфицировать, вызвав специальную службу.

Если же жильцы еще обитают в такой квартире, можно ограничиться лишь последним пунктом, а также максимально тщательно убраться и вывезти животных. Риелтор должен объяснить собственнику, что такая недвижимость будет продана гораздо дешевле, чем аналогичные варианты с ремонтом.

Аргументы на уровне собеседника

Часто клиенты не хотят покупать квартиры, в которых кто-то умер, объясняя это плохой энергетикой. В этом случае не надо крутить пальцем у виска: лучше сказать, что ауру можно почистить — для этого тоже есть специалисты. Стоит напомнить, что никто достоверно не знает, что происходило здесь раньше. Возможно, сотню лет назад даже на месте самого элитного ныне дома находилось кладбище или еще что-то жуткое. Если же клиент сам не спрашивает о смертях в квартире, лучше и не говорить. 

Видимость спроса

Многие покупатели, как и продавцы, плохо ориентируются на рынке недвижимости. Особенно когда речь идет о таких сложных объектах: мало кто может точно назвать реальную стоимость такой квартиры и размер скидки. Поэтому может сработать эффект повышенного спроса: если покупатель увидит, что объект пользуется популярностью и у других людей, он сам заинтересуется этим вариантом больше.

Для этого риелтор может организовать массовый просмотр в один день: назначать время осмотра квартиры с шагом в 15-20 минут. Так потенциальные покупатели будут видеть друг-друга и у них создастся впечатление, что объект популярный. Это еще и сэкономит время агента. А вот коллективные просмотры, когда разные покупатели приходят одновременно, не столь эффективны. Они будут указывать на одни и те же недостатки, называть похожую сумму, которую готовы заплатить за такой вариант.

Минусы — в плюсы

Если грамотно проанализировать потенциальную аудиторию клиентов, практически любой минус квартиры можно перевести в плюс. Например, жители теплых регионов не любят квартиры на солнечной стороне. А вот для приезжих, которые и едут на юг за теплом и солнцем, это будет только плюсом. Угловые квартиры — отличный вариант для тех, кто устал от соседей. Варианты без ремонта — прекрасный повод для новых жильцов сделать собственный. Первый этаж хорош для семей с детьми и пожилых людей.

О неочевидных недостатках, например шуме от проспекта или расположенного поблизости аэропорта, лучше вообще не говорить. Если для собственника это было проблемой, новые жильцы могут найти наслаждение в шуме ночного города и романтику во взлетающих самолетах. Расскажите о плюсах квартиры, а негативные моменты переведите в позитивные: найдутся люди, которым в недвижимости важны именно эти аспекты. 

Внимание к деталям

Поскольку минусы сложной квартиры надо максимально заменить плюсами, риелтору стоит провести серьезную подготовительную работу. Прогуляться по району и найти все его плюсы: рассказать потенциальным покупателям об отличной поликлинике или славящейся отличниками школе, расположенном рядом бассейне или прекрасном салоне красоты. Чтобы закрепить позитивное впечатление, стоит наладить отношения с ближайшими соседями и консьержем: часто покупатели опрашивают и их. 

Важно и сам объект представить в наилучшем свете. Перед просмотром лучше прийти заранее и осмотреться. Если в квартире суету создают дети, домашние питомцы или посторонние, попросить всех прогуляться. Неприятный запах можно замаскировать, проветрив и сварив кофе: его можно будет предложить покупателям, что создаст приятное впечатление.

Главное правило при продаже неликвидных квартир — поиск нестандартных решений. При поддержке собственника и его согласии с экспертным мнением риелтора относительно цены, даже сложные варианты продаются гораздо быстрее.