Еще пару десятков лет назад, до прихода цифровой эпохи, продать или купить хорошую квартиру без риелтора было трудно. Сегодня же обилие сервисов по поиску квартир дает собственникам ложное представление о том, что привлекать к процессу агентов необязательно. Такое решение может не просто затянуть процесс поиска покупателей или продавцов, но и привести к более серьезным проблемам. Рассказываем о самых частых ошибках, которые делают обе стороны процесса. 

Неэффективная реклама

Первую ошибку собственники обычно совершают еще на этапе размещения объявления о продаже жилья. Многие ограничиваются лишь одной бесплатной доской объявлений, а после удивляются отсутствию звонков от реальных клиентов. Риелторские агентства же используют не менее 5-7 проверенных площадок, некоторые проводят и более масштабные акции с привлечением 50-60 мест размещения информации. Кроме того, опытные агенты понимают, какие платные инструменты продвижения наиболее эффективны. Собственник в этом случае может просто потратить деньги на рекламу в никуда. 

Текст объявления тоже очень важен: он не должен быть сухим и слишком коротким. Многие собственники делают акцент не на продающих сторонах объекта, а на том, что важно именно им. Например, пишут про стоимость косметического ремонта, а могли бы указать на удобную планировку. Плохие фотографии объекта также снижают интерес покупателей. Тогда как агентства недвижимости для съемки привлекают профессиональных фотографов.

Неконкурентная цена

Собственники нечасто могут объективно оценить свою недвижимость. Объект сравнивают с самыми дорогими конкурентами, не оценивая их объективные преимущества и не рассчитывая среднюю стоимость рынка. Иногда цену завышают, так как именно такая сумма необходима владельцам, чтобы купить другой объект. Так квартиру можно продавать очень долго и безрезультатно.

Покупатели тоже попадаются на эту удочку: смотрят цены, но не знают, за сколько эти квартиры продают в реальности, поэтому велик риск переплатить. Завышенная цена также может вызвать у покупателя завышенные ожидания от объекта: при просмотре разочарование будет велико. А если бы она изначально была выставлена корректно, квартира могла бы понравиться потенциальным покупателям. Агент по недвижимости проведет анализ и даст объективную оценку жилья.

 
Переговоры по телефону

Первый контакт по телефону часто становится последним. Собственники не всегда владеют техниками продаж, не могут грамотно сделать презентацию, отработать возражения, а самое главное — сделать так, чтобы покупатель пришел на просмотр. Они уверены, что раз человек звонит, он уже готов купить квартиру, хотя подобных вариантов у него на примете может быть не один десяток. Также вредит и тот факт, что собственник часто не может взять трубку, так как занят на работе.

Ошибки при показе жилья

На показе недостаточно просто открыть дверь и впустить потенциального клиента. Важно продумать план «экскурсии», обращать внимание на преимущества квартиры, обходить острые углы и отрабатывать возражения. С последним всегда возникают проблемы: собственник считает свою квартиру самой лучшей, поэтому часто реагирует даже на объективные замечания покупателей неадекватно. Излишняя многословность тоже отпугивает: во всем надо искать баланс.

Еще одна ошибка — запрет съемки во время визита. После осмотра нескольких квартир покупатели, чтобы выбрать окончательный вариант, просматривают сделанные снимки. Если же их не будет, то и квартира из памяти сотрется. Кроме того, некоторые риелторы просто не предлагают своим клиентам квартиры от собственников, так как последние часто пытаются передать покупателям свои контакты напрямую.

Покупатели на осмотре тоже совершают много ошибок. Например, не обращают внимания на перепланировки: если они не узаконены, это может стать причиной множества проблем в будущем.

Переговоры о стоимости

Многие люди не являются асами в торге, в результате чего делают ошибки. Самые частые ошибки собственников: 

• готовы дать большую скидку первому заинтересовавшемуся, даже если спрос хороший;
• стоят на своей цене, даже если потенциальных клиентов мало;
• поддаются психологическому давлению и дают скидки, даже если аргументы покупателей, а особенно пришедших с ними риелторов, в реальности не влияют на стоимость квартиры. 

Покупатели, в свою очередь, не всегда корректно просят скидку. Например, указывая на недостатки в критической или яркой эмоциональной форме, что вызывает негатив у собственника. Обратная ситуация — не просят о скидке или не пытаются продавить свою цену, хотя могли бы. Риелторы обеих сторон в этом случае выступают посредниками: зная истинные возможности и потребности своих клиентов, после объективной оценки недвижимости согласуют вариант, который устроит всех.

Неправильный выбор покупателя

Нередки случаи, когда собственники продают квартиру не тому, кто даст хорошую цену, а тому, кто больше понравился.

Внесение аванса

Многие не понимают разницу между авансом и задатком. Первый всегда возвратный, а по задатку есть ограничения, что уменьшает риски для продавца. Некоторые люди могут идти на хитрости: при заключении предварительного договора не прописывают дату сделки. Часты случаи, когда покупатель вносит аванс, но не уверен, что сможет купить квартиру: не хватает денег, а ипотека еще не одобрена. В этом случае можно потерять много времени.

Заключение договора

Больше всего проблем, если агентов нет ни у одной из сторон. Информацию о пакете документов и процессе сделки приходится искать самостоятельно. Отсюда долгое оформление и частые ошибки, что значительно увеличивает время. Самый плохой вариант — нарваться на мошенников, оставшись в итоге без денег или квартиры.

Особенно тщательно надо подходить к условиям договора купли-продажи. Часто ошибки совершают и при заключении договора аренды ячейки или оформления аккредитива, в результате чего покупатель не может получить свои деньги. Нельзя забывать и об акте приема-передачи: он поможет избежать претензий от покупателя в будущем. Агентства недвижимости обеспечивают юридическое сопровождение сделки, а также помощь риелтора на всех этапах.

Конечно, самостоятельная продажа и покупка квартиры возможны. Однако в этом случае продавцы и покупатели должны быть готовы к возможным проблемам и осознавать риски. Обратиться в надежное агентство недвижимости — оптимальный вариант: удобный, безопасный и эффективный.

Агентство «Метрика Недвижимость» с 2015 года помогает в подборе и продаже квартир на вторичном и первичном рынках жилья, а также коммерческой и загородной недвижимости. Пишите нам в чат на сайте или звоните +7 (3452) 619-619: наши эксперты обеспечат вам качественные услуги в сфере недвижимости.