Другие правила жизни: руководитель департамента продаж Константин Леванюк

24 апреля 2019

Сегодня риелтор — это в одном лице психолог, юрист, посредник в семейных вопросах. То есть человек, который помогает решить важный жилищный вопрос, быстрый на подъем, часто служит психологической поддержкой. Сегодня риелтор — это не риелтор из 90-х, продавец информации. Сейчас при глобальной компьютеризации, клиент не испытывает дефицита в информации. Теперь риелтор — профессионал, работающий в области жестких переговоров.

У нас люди уже начинают привыкать к хорошему сервису. Не до конца, конечно, еще привыкли… Когда клиент видит профессионала, способного предоставить полный цикл услуг по важному вопросу приобретения жилья, тогда человек чувствует разницу в сервисе.

Для многих клиентов, даже в наше время, все еще становится открытием принцип работы «одного окна», где можно получить полный перечень услуг, начиная от первичной консультации и заканчивая, условно говоря, новосельем. У многих это вызывает удивление: «Ничего себе, и здесь за меня делаете, здесь сопровождаете, и встречаете…». Не привыкли люди к качественной услуге пока, а мы про нее.

Действительно профессиональным специалистом по недвижимости может стать только тот человек, который много и упорно готовится — тренируется. Без подготовки качественную услугу не оказать.

Как у нас бывает в компаниях, занимающихся продажами? Приходит новенький специалист в компанию, процессу адаптации уделяется недостаточно внимания, новичка кидают на произвол исключительно самостоятельного обучения: дают какую-то учебную литературу, говорят смотреть какие-то видеокурсы.… Я считаю, что это в корне неправильно.

Успех в постоянном живом обучении, интенсивных тренировках по коммуникации, отработке навыков, оттачивании механик на реальных примерах. Регулярное обучение и поддержка со стороны наставника.

Главная задача нашего учебного центра — на входе погрузить новичка в горячую рабочую среду, в реальность. Сразу вложить в новичка, в режиме реального времени, необходимые знания, навыки, алгоритмы, броню… И наша вторая задача — сделать так, чтобы наш специалист выходил на работу с клиентом уже с первого дня работы. Выходил уверенным, с арсеналом знаний и опыта.

Как создали центр подготовки «Gym»? Идея была проста: сократить срок выхода на первую сделку до минимума, находясь в стандартах качества «Метрики».

Мы хотим эффективно обучить профессии, которая будет интересной, которая развивает личностно и профессионально, которая будет актуальна, я считаю, всегда, и которая гарантированно сможет принести достойный доход.

В обучении — и теория, и практика. Практики больше (смеется). Мы нацелены на доведение до автоматизма ключевых навыков, на интерактив и работу в группах. Пройдя наш тренажерный зал, специалист выходит к клиенту, готовый удивлять своей компетентностью и качеством услуги.

Да, есть идея выводить обучение на внешний рынок и оказывать образовательную услугу для каждого. Есть идея сертифицировать обучение в рамках нашего учебного центра, чтобы на выходе у человека было подтверждение о том, что услугу он оказывать может и знает, как это сделать качественно, по стандартам «Метрики».

В 2018 году министерством труда был отправлен на утверждение профстандарт для риелторов. И в будущем мы придем к этому, и это правильно — все риелторы будут аттестовываться и на рынке останутся только профессионалы.

В планах подключить сторонних тренеров, приглашать интересных спикеров. Тони Робинс уже в графике (смеется).

Как я попал в продажи? Я всегда работал в них. Мне было сложно, мне было интересно. Продажи — это всегда вызов.

Я был не очень общительным человеком, и вот — я действительно могу быть коммуникабельным. Продажи меняют людей к лучшему.

Первое, что нужно сделать, чтобы стать мощным в продажах — иметь искреннее желание помогать людям решить их вопрос. Это на первом месте всегда. При другом раскладе не нужно идти в продажи.

В какой бы сфере продаж вы не работали — искреннее желание помочь и умение проявить эмпатию рождают в вас и навыки психолога, и навыки переговорщика, и навыки продажника — все то, о чем, как правило, любят говорить на тренингах и писать в книгах.

Безусловно, испытываешь радость, гордость от того, что компания приобрела статус «федеральная» и теперь в Питере. Хочется дальше развиваться и расти, заходить в другие города, расширяться. Однако мой фокус внимания сейчас в Тюмени — много чего еще нужно сделать здесь.

Не могу дать совет по завоеванию рынка, я на рынок не заходил. Полагаю, что места хватит всем (смеется). Главное — не сидеть на месте, не бояться рисковать и быть активным.

Ребятам, которые пришли обучаться, я всегда говорю: «Путь к успеху может быть тернистым, будьте готовы к трудностям».

Когда я пришел в компанию четыре года назад, я сказал себе: «Работаю, пока у меня не начнет появляться результат, до победного, как бы сложно не было». До этого в активных продажах и недвижимости я не работал.  У меня не было времени сидеть, семье нужны были деньги, супруга должна была родить через месяц, и я не мог подвести свою семью, о том, что у меня что-то не получиться я даже не думал. Сделка была через месяц — все, дальше выдыхаешь и все идет как по маслу. Это главный рубеж.

Компания дает инструменты, дает эффективный алгоритм действий, который к результату обязательно приведет. Главное — не сдаться, дождаться результат.

Меня не пугала нестабильность дохода. Я знал, что все получится, и я назад не хотел отступать. Вот некоторые приходят работать, они посидят неделю, две, три, и уходят. Потому что система не предполагает оклада, привычной заработной платы — это же все не просто так дается… нужно понимать, для чего ты это делаешь, какой выхлоп у тебя будет потом, нужно уметь отвечать себе на вопрос: «Для чего я работаю».

Книг, которые перевернули мое сознание по продажам, не назову. Но в процессе обучения акцентирую внимание на книге «Клиенты на всю жизнь» Карла Съюэлла — для меня одна из определяющих в продажах, «Психологии влияния» Роберта Чалдини — об эффективной коммуникации и «Мастере звонка». Лучше этой книги ни одна не расскажет, как стоит разговаривать с клиентом по телефону.

Люблю фильмы «В погоне за счастьем», «Король говорит», «Здесь курят», «Москва слезам не верит» (смеется).

В «Метрике» знают все тонкости первоклассного сервиса. Когда их становится мало — находят новые тонкости и оттачивают их.

Специалисты компании — это ребята, которые сделают все для клиента. Их конечная цель не сделка, не продажа недвижимости, а удовлетворенный клиент. Сделка — это лишь следствие. Мы этому учим.

Рубрики: Блог
Поделиться:
Позвоните нам
и узнайте больше:
или закажите