Другие правила жизни: руководитель департамента продаж новостроек Игорь Курмангашинов

8 октября 2019

В детстве я мечтал стать врачом или полицейским, потом программистом.

Семья у меня не богатая, поэтому со студенчества я работал. Я и снег с крыши чистил и масло разгружал. Тогда и начал пробовать себя в продажах.

В продажах мне всегда было просто, наверное, это у меня в крови) Мой папа в 90-е открыл магазин на дому, продавал все подряд – от сигарет до шапок. 

Я работал менеджером по продажам бытовой техники, отделочных материалов, компьютеров. Но самый серьезный опыт в продажах я получил, работая у одного из известных застройщиков. У «Партнер-Инвеста» была система, сформированы ценности. Там во мне зародили культуру хорошего сервиса, любви к покупателю и продукту, который продаешь.

Когда меня пригласили в «Метрику», я много сомневался. Меня пугало то, что к риелторам в России часто относятся с недоверием, как к «скользким» людям. Но я все равно решил попробовать, но думал, что это ненадолго.

Пошли первые сделки, и я понял, что у риелтора история с клиентом после сделки не заканчивается. Отношения, которые появляются во время работы остаются. Со своими первыми клиентами я до сих пор общаюсь. Мне надо было это вкусить, чтобы  понять, что работа риелтором – это свобода, ты сам управляешь своими продажами, и что у сделки всегда есть продолжение. Это здорово!  

«Метрика» 4 года назад была «постная». В том плане, что нас было всего 5 человек: Сергей, Руслан, Наташа, Женя и я. Я помню, мне выдали кружку и тарелочку. Они, кстати, до сих пор со мной (смеется). Был хороший офис, но он был пустой.

За 4 года я тоже поменялся. В компаниях, где я работал раньше, акцент делался больше на продукте, чем на клиенте. Проповедовалась любовь к товару, который создан, чтобы улучшить жизнь людей. Если ты продаешь этот товар – ты тоже несешь благо людям.  У риелтора же нет хорошего или плохого товара. Есть товар, который подходит клиенту или не подходит.  В «Метрике» я научился смотреть на мир сквозь призму ценностей другого человека – моего клиента. 

Каждый, кто работает в продажах, рано или поздно испытывает стресс. Давит однообразие – ты в течение долгого времени продаешь один и тот же товар, действуешь по шаблону. Становится скучно. В работе риелтором нет стресса. У меня 4 года пролетели на одном дыхании! Каждый клиент – это уникальный случай, новая история. Каждый раз ты действуешь не по шаблону. Каждый раз, когда начинаешь работу с клиентом, как будто погружаешься в новый рассказ, начинаешь читать новую книгу. А у тех, кто читает много книг, никогда не бывает стрессов) 

Мне не нравится мнение, что риелтор должен быть психологом. Это плохо, когда специалист по недвижимости пытается играть в психолога, ещё хуже, если в манипулятора. Есть клиент и риелтор – это два человека, каждый со своим опытом. И общение должно выстраиваться простое – искреннее и человеческое. Все, что нужно – это попытаться понять клиента и его желания, показать ему пути и помочь принять решение, стать опорой.

Открытость – это то, что мне помогает в работе. При первой встрече я легко могу рассказать о себе и своей семье. Когда все прозрачно, и ты перед клиентом полностью открыт: «Вот он я!», то и ему легко раскрыться и идти на контакт. Мне часто задают прямые вопросы: «Сколько ты зарабатываешь?» и я честно отвечаю. 

Я понял одно: если ты обманываешь человека, это обязательно отразится на твоей жизни. Будь максимально честным, не утаивай, не искривляй факты – твоя жизнь будет ровной. 

Если у меня что-то не складывается, я всегда анализирую: что я сделал не так? 

Часто в продажах говорят о любви к людям. Это сильно громко. Я не Иисус и не могу любить всех. Но желание помочь в жизненно важном вопросе у меня есть всегда. 

Мне нравится, что в работе специалиста по недвижимости нет зажатости, нет рамок. Я не продаю конкретный продукт, я лишь показываю пути. Здесь максимальная свобода, ты как микропредпринематель – сам собой управляешь. И насколько ты умеешь собой управлять, ровно такие у тебя и результаты.

«Наши» люди они отличаются от специалистов других компаний. Открытый, легкий, светлый – это три характеристики среднестатистического «метриканца». Смотришь на специалистов с открытым сердцем, а у него все хорошо: рекомендательная база, сделки, довольные клиенты и даже со здоровьем все хорошо. Я заметил, что «не наших» людей среда «Метрики» в течение полугода выплевывает. Они просто не приживаются. 

Я сейчас руковожу небольшой группой специалистов. Мне предлагают набирать больше сотрудников, но…честно? Я боюсь. Я чувствую свою ответственность за новых специалистов. Если человек длительное время не может выйти на результат, в этом в том числе виноват и его наставник. Мне надо ещё работать над развитием управленческих навыков (я ещё зелёненький!) и самое главное перебороть свой страх. 

Думаю, что через пять лет, «Метрика недвижимость» точно войдет в тройку лидеров г.Тюмень и откроет ещё несколько филиалов по России.  Думаю, что мы начнем двигаться в других направлениях: стройка или инвестиции. 

Начинающему специалисту по недвижимости стоит помнить, что здесь действует принцип «заплати вперед». В продажах успешные те, кто отдает-отдает-отдает. Честно ответьте себе на вопрос: «Вы действительно хотите помогать? или на кону только ваш заработок?». 

Рубрики: Блог
Поделиться:
Позвоните нам
и узнайте больше:
или закажите